曾經(jīng)見證過鞋城輝煌的王鑫，如今卻正在見證它的落寞。“（鞋城）以前有7000多戶（商戶），現(xiàn)在就剩2000多戶了。”

(資料圖)

王鑫口中的鞋城，更確切的說法，是河南省鄭州市的京廣路鞋城商圈。這片位于鄭州市京廣路與航海路附近的區(qū)域，曾密集分布著京廣路國際鞋城、金盛國際鞋城、盛祥鞋城、合盛商貿(mào)城、現(xiàn)代童鞋城、路華大廈（鞋城）等多個鞋業(yè)批發(fā)市場，也因此被外界統(tǒng)稱為“京廣路鞋城”。

當?shù)孛襟w曾報道稱，在巔峰時期的1997年，京廣路鞋城商圈的年營業(yè)額，曾高達20億元，在全國鞋類批發(fā)市場中，排行第三。

但如今，那樣的好光景，再也回不來了。

生意去哪兒

在金盛國際鞋城開店20多年的王鑫，曾親眼見證了鞋城的日漸輝煌。

“就我這么大一個小店（約12㎡），里面都擠了兩家（商戶），每家的流水每年都在2000萬元以上。”王鑫忍不住向第一財經(jīng)記者“炫耀”道，想當年，鞋城生意是真好，客戶人擠人，除了河南，鞋城的批發(fā)業(yè)務還向外輻射到安徽、湖北、山西、河北、山東等周邊省份，最紅火時，凌晨三四點，就有客戶趕過來。過道上人擠人，道路都走不通。”客戶多，商戶也多，連店鋪也不夠用了。于是，大家就想到了“拼門面”。一個店鋪里，兩家商戶甚至多家商戶同時經(jīng)營，而且，還都有生意。

但如今王鑫坐在店鋪內(nèi)，眼看到的是空蕩蕩的鞋城，以及不斷對外出租的店鋪，不免迷惑：當年的好生意，如今都去哪兒了呢？

王鑫以為，是電商搶走了自己的生意。他說，自己感受到的生意明顯下滑，是2015年。在那之前，每年的營業(yè)額，一直都在穩(wěn)步增長，但到了2015年之后，王鑫發(fā)現(xiàn)，一些曾經(jīng)的老客戶，開始漸漸流失掉了，側(cè)面一打聽，原來人家生意受電商沖擊，也不好干了。

不過，同樣在鞋城商圈的合盛商貿(mào)城開店的京春秋鞋業(yè)創(chuàng)始人馬龍，卻對此并不認同。他認為，電商雖然影響了實體，但最根本的，是鞋城的下游客戶發(fā)生了變化，不能適應變化的一些鞋城商戶因此掉隊。

馬龍說，以前，自己的客戶，主要是一些縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開店的夫妻店，以及農(nóng)村集市上擺攤的攤販。這些客戶，雖然也關注款式，但更在意的是價格，于是，鞋品齊全、批發(fā)價格更低的鞋城，便成為他們的主要進貨來源。

“這個時候的鞋城，扮演的其實是一個搬運工，到廠家去把貨進回來，然后再低價批發(fā)出去。”馬龍說，后來，伴隨著各地建設文明城市，以及電商化的普及，這些曾經(jīng)出沒于街頭巷尾的地攤攤主們，漸漸沒了游走的空間，生意也越來越差。

于是，一個肉眼可見的現(xiàn)實是，曾經(jīng)車水馬龍的鞋城，也漸漸冷清起來。

應對之策

王鑫選擇了怨“電”尤人，但馬龍卻不愿坐以待斃。

一番一線市場的調(diào)研后，馬龍發(fā)現(xiàn)，雖然電商對實體生意確實有沖擊，但一批新的實體老板們，卻在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)悄然崛起，他們?nèi)〈嗽?jīng)的地攤和夫妻店，也抗住了電商的沖擊。

這些老板們，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設幾十家鞋服專營店，單店的面積，動輒在1000㎡以上。經(jīng)營的思路，則是一方面以低價貨品引流，另一方面，則以新潮貨品謀利。

馬龍知道，要想擠入這些老板們的供應商名單，就得“投其所好”。

低價，本就是鞋城批發(fā)的特點，但現(xiàn)在，如果馬龍想更有競爭力，就得往更低價下探。

他悄然發(fā)動了價格戰(zhàn)，并決定將常年常銷的傳統(tǒng)鞋品的進貨價、出貨價都打到最低。

“譬如黑布鞋，每個人都能穿，常年都在賣。（這種鞋）零售店把它當成引流，那我的供貨價，就得做到（同行）最低。”

何以做到？

一方面，是向上游產(chǎn)能利用率不足的廠家，大批量下單，另一方面，則是現(xiàn)金結(jié)賬。

馬龍解釋說，傳統(tǒng)生意，大部分都是“三角債”，商戶拖欠廠家，廠家拖欠供應商，然后客戶又拖欠商戶。最終的結(jié)果，雖然商戶將資金成本轉(zhuǎn)嫁給了廠家，但廠家的出貨價，其實也相應提高了。

馬龍卻反其道行之。通過現(xiàn)金結(jié)算、批量生產(chǎn)，他進一步要求廠家降低出廠價，然后，再把低價進貨的鞋品，也以低價批發(fā)給下游客戶。

馬龍一方面通過低價，鞏固其與下游客戶的合作忠誠度，另一方面，也幫助客戶與電商打價格戰(zhàn)，爭奪終端流量。

而他最終獲取利潤的突破點，則是“微創(chuàng)新”。

馬龍說，雖然從事鞋品批發(fā)，但這些年，其實自己的利潤點，主要是通過一個主打縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)“老北京布鞋”市場的自創(chuàng)品牌，并在下游客戶的店鋪內(nèi)，開設專柜。

雖然是布鞋，但馬龍會把運動鞋的特點融合到布鞋上，然后，通過自主設計后由廠家生產(chǎn)。這類鞋，市場上沒競品，客戶也就沒法價格對比。于是，這類鞋在對外批發(fā)時，便有了更彈性的價格空間，而客戶在面向終端銷售時，也能獲取更高利潤。

另外就是壓縮成本。馬龍說，往年，他的倉庫都是在鄭州的南三環(huán)附近，每年僅倉庫的租金就得18萬元，而且，還得多掏一遍物流成本，因為從廠家發(fā)貨到倉庫，這個成本是主要自己承擔的?，F(xiàn)在，他直接把倉庫設在了廠家所在的洛陽市偃師縣，結(jié)果，倉儲成本直接降到了3萬/年，再加上節(jié)省出來的物流成本、送貨成本，每年光倉儲、物流都省出來二三十萬元了。

二八分化

馬龍找出營業(yè)數(shù)據(jù)，一番核算后發(fā)現(xiàn)，雖然今年以來，不少同行都反饋生意難做，但他自己的生意，銷售量卻同比增加了30%多，今年以來的純利潤，更是比疫情期間，同比增長了兩倍多。

同樣充滿信心的，還有途漾鞋業(yè)董事長魏志勇。7月28日下午，他指著手機上的數(shù)據(jù)對第一財經(jīng)記者說，如今，他和同事們通過線上直播，獲取了不少加盟商。“你看，這是我又簽的一個加盟商。”魏志勇說，困難肯定是有，但再難，只要你沉下心，就一定能找到突圍的辦法。

也有一些鞋城老板，選擇了去轉(zhuǎn)型做集合店。荊凱芳的“高蒂”鞋店，以前專營女鞋，現(xiàn)在，除了鞋，他有增加了包和服裝。于是，以往月銷售額18萬-25萬元的門店，現(xiàn)在月銷售額增至40萬-50萬元。

不過，從王鑫口中，傳出的卻是唉聲嘆氣。

“干了這么多年，現(xiàn)在到了這個年紀（51歲），再改行干其他的吧，又不懂，開個店，能維持著，相當于給自己發(fā)個工資，能顧住生活得了。”高峰時期也曾雇傭10多名員工的王鑫，如今又回到了“夫妻店”，和妻子輪流待在店里，期待著生意上門。

同樣在鞋城開設店鋪的劉剛說，以往，一些原本到鞋城進貨的客戶，會先到處走走看看，比比價，挑挑款式，現(xiàn)在，一些小的店鋪，這些客戶們干脆也不去了。因為他們也發(fā)現(xiàn)，越是生意好，店開得越大，品種也越豐富，而價格，卻反而更便宜。

由此導致的結(jié)果，更是加劇了鞋城的“馬太效應”：越是生意不好的店鋪，越不敢上新款，不敢多進貨，但越不上新款，店內(nèi)鞋的樣式越老，客戶就更去別家進貨了。

為什么不敢多進貨？馬龍解釋說，因為鞋城的商戶，大部分都是批發(fā)類型居多，因此，他們一次進貨，至少也得幾百件，萬一生意不好，貨就可能砸在手里。

“現(xiàn)在整個鞋城商圈，可以說是二八分化得厲害。比以前（分化）更厲害，大部分都是生意不好的。”劉剛說。

王鑫嘆氣道，雖然外面酷暑難耐，但這是季節(jié)上的酷夏，自己感受到的，卻是鞋城的寒冬。如今，曾經(jīng)年銷20億的京廣路鞋城商圈，在遭遇經(jīng)濟下行、商圈飽和、疫情沖擊后，正在從寶座上跌落，這讓他更看不清未來。

（文中王鑫為化名）

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